Новость из категории: Информация

Dell: мечтать по-американски

Dell: мечтать по-американски

Зайдя на официальный сайт компании Dell, можно узнать, что она является мировым лидером в области разработки и производства компьютерных систем, представлена в 170 странах мира, дала работу 50 000 высококлассных специалистов и входит в список 25 самых солидных и уважаемых компаний в мире. Порыскав по другим, в том числе и недружественным, сайтам, можно лишь найти подтверждение этой информации. В чем же секрет головокружительного взлета в кратчайшие сроки? У этого секрета есть плоть и кровь, а также имя – Майкл Делл.

1. Не такой
Майкл Делл родился 23 февраля 1965 года в семье врачей. Как и абсолютное большинство других замечательных людей, в школе он себя абсолютно никак не проявил. Несерьезно относящийся к учебному процессу, не любящий концентрироваться на выполнении заданий мальчишка не пользовался ни любовью, ни уважением строгих преподавателей. Широко известен такой случай: один из педагогов, на долю которого выпало иметь дело с маленьким Деллом, заявил во всеуслышанье что «Этот мальчик в своей жизни ничего не достигнет». История не сохранила даже имени этого поспешного в выводах джентльмена – в отличие от его нерадивого ученичка.

Именно покупатели сделали Dell компанией номер один, и, если мы будем достаточно умны и быстры, чтобы удовлетворять все их потребности, мы будем преуспевать.
Майкл Делл


Не находя для своего деятельного темперамента места в системе школьного образования, в третьем классе Майкл предпринял попытку воспользоваться услугами фирмы, организующей получение аттестата зрелости экстерном. Разумеется, увидев восьмилетнего клиента, женщина-агент сразу поняла что ловить здесь, как говорится нечего. Спокойные пояснения Майкла о том, что он не видит для себя смысла продолжать учебу, когда можно заняться делом, ее не впечатлили.

Dell: мечтать по-американски
Основатель компании Dell – Майкл Делл

Горечь от необходимости продолжать учебу в школе была скрашена новым хобби и появлением подработки. Делл всерьез увлекся филателией – а так как сколько-нибудь пригодные для коллекционирования марки стоили денег, мальчик устроился работать разносчиком воды в китайский ресторан. Отдавая заработанные тяжким потом деньги за маленькие цветные квадратики, он подметил, что немалю часть стоимости марки составляет комиссия посредника, организовавшего аукцион. В его голове прозвучал простой и безмерно наивный вопрос, который много лет спустя определит коммерческую политику крупнейшей компьютерной корпорации: Зачем платить посредникам, если можно работать и без них? Будь Майкл более образованным, он бы смог сам себе дать ответ на этот вопрос. Но он не владел специфическими познаниями в этой сфере, и организовал свой собственный аукцион. Ему довольно быстро удалось уговорить нескольких крупных коллекционеров доверить себе их марки, но, к сожалению, история умалчивает о том, чем именно двенадцатилетний Майкл смог их заинтересовать. Дав несколько объявлений в газетах и собственноручно набрав каталог, паренек мало-помалу начинает торговлю марками. Дело идет так хорошо, что интересы Делла смещаются с филателии на коммерцию. Он не усилил свою коллекцию раритетами, но зато получил чистую прибыль в количестве двух тысяч долларов, на которые приобрел компьютер Apple III. Едва достигнув своего юного хозяина, чудо техники было разобрано на винтики – жажда проникнуть в тайну устройства системного блока оказалось сильнее боязни утратить дорогую игрушку. К чести Делла стоит заметить, что собрать компьютер ему удалось легко и эффективно, безо всяких «лишних деталек, которые никуда не помещались».

Рационализаторская жилка Майкла снова дала о себе знать ровной пульсацией, когда он в возрасте шестнадцати лет устроился на работу в региональную газету Houston post. У него было четкое задание – продавать подписку - и традиционный способ работы, состоящий в околачивании порогов и обзвоне домашних номеров хьюстонских горожан. Поработав таким образом некоторое времч, Майкл подметил, что чаще всего подписку покупают новоселы - молодожены и люди, недавно переехавшие в город. Так зачем тратить время попусту, если можно работать с самой благодарной аудиторией целенаправленно? Все, что оставалось – это нанять одноклассников для сбора информации и начать рассылать рекламные материалы. Что интересно, люди получали не типовые буклеты, а адресованные лично им письма с предложением подписки (молодоженам еще и предлагалась «подарочная» подписка на две недели). Комиссионные Делла за несколько месяцев составили около 18 тысяч, что позволило ему прикатить на школьный выпускной месяц на собственном новеньком BMW. Европейские машины всегда считались в США особенным шиком, а уж юный вундеркинд от маркетинга имел право шикануть как следует.

2. Сила невежества
Несмотря на несомненные достижения сына, Александр Делл настоял на том, чтобы сын продолжил славные семейные традиции и продолжил учебу в качестве судента-медика. Майкл поступает на биологический факультет Техасского Государственного университета. Однако проживание в общежитии и выход из-под навязчивой опеки родителей помешали состояться еще одному безвестному медику. Майкл с новой силой взялся за компьютеры.

Двадцать лет и сорок миллиардов долларов. Чудесные круглые суммы.
Майкл Делл


К тому времени ситуация на рынке немного изменилась. Основным игроком стала компания IBM, продающая компьютеры для широкого круга пользователей по средней цене в 4000 долларов. Делл достаточно быстро подметил, что дилерская доля в этой сумме составляет около 37%, а суммарная стоимость всех комплектующих компьютера так и вовсе выглядела смехотворной по сравнению со стоимостью уже собранного компьютера. К тому же весьма узкий ассортимент типовых моделей компьютеров часто не удовлетворял запросам пользователей в полной мере. К тому же маркетинговая политика IBM, требовавшая от дилеров выполнения достаточно высокого ежемесячного норматива по продажам, не способствовала интенсивному развитию рынка. Делл все это превосходно понимал, но вместо поводов для пессимизма, который испытывали все мечтающие о компьютерах студенты, он видел возможности… мириады новых возможностей для себя и для отрасли в целом.

Отныне комната в общежитии, которую занимал Майкл Делл, была похожа на что угодно только не на комнату в общежитии. Все свободное и грубо освобожденное пространство в ней было заставлено системными блоками, мониторами, коробками с комплектующими и прочей компьютерной мишурой. Смекнув что при используемой IBM схеме продаж на складах неизбежно будут образовываться значительные излишки, Майкл договорился с дилерами о скупке день ото дня дорожающего неликвида. Компьютеры Делла были в среднем на 15 процентов дешевле, и – что особенно важно – их модельный ряд был очень широк, что позволяло каждому пользователю подобрать наиболее подходящую конфигурацию, не переплачивая при этом за те или иные ненужные элементы.

Путь компании Dell был обозначен любопытством и постоянным поиском новых возможностей. Всегда есть возможности для того, чтобы выгодно отличаться.
Майкл Делл


Не успел подойти к концу первый семестр, как маленькое предприятие Делла уже вышло на стабильный месячный оборот в 50 000 долларов. Результат, как говорится, налицо. Приехав на выходные домой, Майкл открыто заявил родителям, что не видит смысла в дальнейшей учебе и намерен открыть свое дело. После продолжительной словесной перепалки был достигнут компромисс: Майкл открывает свою фирму на летних каникулах, и пытается продержать ее на плаву до начала второго семестра, в случае неудачи он возвращается на студенческую скамью и до самого диплома о компьютерах даже и не думает. Что ж, коль скоро ставки высоки, а попытка имеется всего одна, Майкл решает идти ва-банк. 3 мая 1984 года, в возрасте 19 лет Майкл снимает в Остине помещение общей площадью 500 квадратных метров и регистрирует компанию под названием PC’s Limited

Столпами политики компании остаются: пристальное внимание к потребностям единичного клиента, полный отказ от услуг посредников и прямое взаимодействие с поставщиками; и традиционно более низкая, чем у конкурентов, стоимость компьютеров. Дело сразу пошло очень хорошо, и уже через месяц PC’s Limited пришлось арендовать новое помещение, площадью в два раза больше предыдущего. Впрочем, через три месяца компании снова стало тесно – под новый офис, совмещенный с производственной базой, потребовалось уже 3500 квадратных метров. Как и в студенческие времена, все необходимые для сборки каждого компьютера части заказываются в индивидуальном порядке.

В то время как компания стремительно набирала обороты и наращивала мускулы, Майкл Делл судорожно пытался обеспечить этот бурный рост финансами. Вся выручка уходила на развитие, и частенько денег отчаянно не хватало. Временами приходилось залезать в долги к поставщикам, но даже в самые трудные моменты компания ни на йоту не отступала от своих основных принципов. Основной из них – максимально плотное взаимодействие с покупателем – был доведен до абсолютной максимы. Это сейчас мы привыкли к понятию манибек, моментально дающему нам представление о серьезности той или иной фирмы, а в 1984 году PC’s Limited стала первой компьютерной компанией, гарантировавшей своим клиентам возврат денег. Была налажена работа горячей линии, позвонив на которую, клиент мог в любое время суток получить консультацию или заказать сервисное обслуживание компьютера (в 9 случаях из 10 предполагаемая поломка исправлялась всего одним советом из разряда «а Вы не пробовали выключить и снова включить?». В этом смысле за два с лишним десятка лет в работе службы техподдержки мало что изменилось). К тому же постоянное общение с клиентами позволяло компании держать пальцы на пульсе потребностей покупателей и таким образом тоньше чувствовать рынок, прогнозировать – а позже и контролировать – его процессы.

Лучше всего люди потребляют информацию глазами.
Майкл Делл


Управленческий аппарат фирмы был основан на принципах единства команды и готовности каждого критично оценивать результаты своей работы. Если кто-то умалчивает о проблемах в своем департаменте – то он всего один раз получает предупреждение, а при повторении истории уже становится в очередь на бирже труда. Каждая проблема должна обсуждаться открыто и сообща – вот главное кредо совета директоров корпорации Делл!

Dell: мечтать по-американски
Главный офис компании Dell в Раунд Рок, Техас

Через пару лет темпы роста компании продолжали давать поводы для самых оптимистичных прогнозов, И Майкл Делл решается зарегистрировать свою торговую марку (до этого все компьютеры продавались под маркой IBM). В 1987 году PC’s Limited была переименована в Dell Computer Corporation.

Впрочем, не нужно думать, что корпорация выросла, обслуживая единичных домашних пользователей. Практически на каждом этапе деятельности Dell Computer Corporation 90% ее продукции составляли серверы и готовые сетевые решения для корпоративных клиентов.

Успех требует внимания ко многим вещам. Я не люблю заниматься только тем, что мне нравится. Я люблю делать то, что ведет компанию к успеху. Я не трачу много времени исключительно на то, что получается у меня наилучшим образом.
Майкл Делл


Несмотря на стабильно высокие темпы роста компании, эксперты никогда не прекращали критиковать ее стратегию бизнеса – особенно доставалось принципиальной работе исключительно в розничной торговле и «прямой бизнес-модели», в которой не было места для посредников. Заводы Dell в то время выглядели следующим образом: огромные павильоны, с одной стороны к которым съезжаются грузовики с комплектующими прямо от производителя, а с другой тянется цепочка грузовиков поменьше, развозящих заказы клиентам. Никаких складских помещений нет – есть только гигантский сборочный цех и административные кабинеты. Тесное общение с клиентом позволяло компании более чутко и оперативно реагировать на изменение ситуации на рынке, что сказывалось на феноменальном росте продаж.

3. Слабость невежества
К началу 90-х компания все-таки уступила глобальным рыночным тенденциям и попробовала себя в оптовой торговле. Вы наверняка помните, как одно время было очень модно вспоминать о том, что Стаханов при всех своих заслугах ровным счетом ничего не стоил без напарников, которые в стахановском же темпе укрепляли свод его забоя. Иначе герой труда просто оказался бы погребен под результатами своих выдающихся достижений. Нечто подобное произошло и с Dell Computer Corporation.

Наш бизнес устроен таким образом, что лучше всего работает в максимально сложных условиях.
Майкл Делл


Будучи самородком, талантом-неучем, Делл тяготел к тому, чтобы формировать менеджерский костяк своей команды из таких же людей. Да, не обремененные широкими познаниями люди действительно более способны совершать прорывы в своей области, чем «ботаники». Но они практически бессильны в рутинной работе, касающейся упрочнения достигнутых позиций и закрепления результатов. Практика показала, что к резкому изменению стиля работы менеджмент компании оказался совершенно не готов. Глиняные ноги Колосса по имени Dell Computer затрещали.

После феноменального успеха1990-1992 годов, когда стоимость акций компании Делла поднялась с 23 центов до 40 долларов, начался катастрофический спад, и акции упали в цене в несколько раз. Кто-то из журналистов очень удачно подметил, что Майкл Делл оказался слишком талантливым предпринимателем, чтобы наладить стабильный долго играющий бизнес, что он «Рос так быстро, что, в конце концов, стукнулся головой о потолок».

Такое развитие событий шокировало всех, и в первую очередь самого Майкла. Шок был настолько глубоким, что некоторое время, пока бизнес буквально умирал на глазах, никто даже не пытался что-либо предпринять. Одно дурное известие следовало за другим, и этой череде не было видно конца. Первым очнулся от оцепенения сам Делл. Первым делом он выступил с фоициальной речью, в которой попытался успокоить постоянных клиентов и заявил что Dell Computer Corporation собирается не просто выжить, но снова процветать. Трезво оценив ситуацию, он принял единственно верное решение: немедленно свернуть оптовую продажу через магазины и вернуться к истокам – старой доброй «прямой бизнес-модели». А чтобы поправить аховое положение вещей, он переманил ведущих менеджеров крупнейших IT-компаний, сделав им такие предложения, отвергнуть которые человеческая психика просто не способна. Такие быстрые и своевременные меры помогли миновать крупнейший в истории компании кризис. За последующую пятилетку акции Dell Computer снова взлетели и достигли новой рекордной отметки в 124 доллара. Много лет спустя Майкл довольно скромно прокомментирует произошедшее следующим образом:
«Новая политика начала во многом разрушать давно устоявшиеся правила нашей компании. Стала нарушаться та особая связь между компанией и клиентами, которая устанавливалась годами. К счастью, это направление не получило широкого развития. С другой стороны, компания Dell Computer всегда готова меняться в зависимости от обстоятельств».

4. Хэппи-энд
В новом тысячелетии было принято решение, не отказываясь от традиций расширить ассортимент выпускаемых изделий и уже их продажу организовать обычным образом – через магазины. Именно поэтому сегодня мы можем найти на прилавках украинских супермаркетов ноутбуки, мониторы, принтеры и КПК марки Dell. В связи с расширением спектра производимых товаров, в 2003 компания снова меняет свое название и по сей день именуется просто Dell Inc. В 2004 году, когда компании «стукнуло» два десятилетия, продажи составляли более $49 млрд., а прибыль — около $3 млрд.

Как мне удается удерживаться на плаву все эти годы? Во-первых, я получаю от своей работы удовольствие; во-вторых, я думаю, что достиг успеха, потому что всегда задавал себе один и тот же вопрос: «Что еще я могу сделать, чтобы улучшить работу компании?».
Майкл Делл


На сегодняшний день оборудование компании производится в Остине (шт. Техас, США); Нашвилле (шт. Теннеси, США); Эльдорадо до Сул (Бразилия); Лимерике (Ирландия); Пинанге (Малайзия) и Сямыне (Китай).

То ли испытывая трепет перед столь значимым для всех мужчин пресловутым сорокалетним рубежом, то ли почувствовав, что в стремительно развивающемся мире IT-индустрии его таланты уже не обеспечивают достаточной гибкости поведения, 4 марта 2004 Майкл Делл уходит с поста главного управляющего корпорации. При этом, в рамках старой сработанной американской практики бизнеса, но остается председателем совета директоров.

К ближайшему моменту подсчета журналом «Форбс» самых богатых людей мира, в начале 2005 года, Майкл Делл обладал состоянием в 18 миллиардов долларов, что позволило ему стать 4-м богатеем в США и 180м в мире.Таков счастливый эпилог самой обычной истории о воплощении американской мечты.

Сегодня у компании Делл дела идут не лучшим образом – на данный момент стоимость акций составляет 19.57 баксов за штуку и курс серьезно штормит. Но я не питаю слабости к минорным концовкам, поэтому решил обо всём этом не упоминать, сместив акцент на благополучного мистера Делла.

Рейтинг статьи

Оценка
0/5
голосов: 0
Ваша оценка статье по пятибальной шкале:
 
 
   

Поделиться

Перевести статью:

Похожие новости

Комментарии

Информация

^ Наверх